Kunden stellen sich (innerlich) die gleichen Fragen in der gleichen Reihenfolge. Wenn Sie mehr verkaufen möchten sollten Sie diese Fragen beantworten können – am besten mit “Ja”.

Der erste Kontakt zu einem neuen Anbieter läuft meist über das beworbene Produkt.
Gefällt mir das Produkt, benötige ich es? Erzeugt es das “Will ich haben” Gefühl?

Dann möchte der Kunde mehr wissen. Gefällt mir die Leistung – was genau wird angeboten?
Kann ich mit dem Produkt (oder Dienstleistung) auch wirklich nutzen? Die Emotionen suchen  mehr Ansatzpunkte. Auch sucht der Kunde nach rationalen Gründen, die den Kauf später “vernünftig” erscheinen lassen.

Die nächste “Hürde” ist das Unternehmen, das hinter der Leistung steht. Was kann ich darüber erfahren? Spricht mich das Unternehmen, das Image, die Philosophie an? Kennen ich das Unternehmen überhaupt?

Der letzte mögliche Stolperstein ist dann das Vertrauen und der Nutzen, den der Kauf verspricht. Hier gilt es nicht zu stark zu drängen. Finden Sie den “hot button” des Kunden,sprich den Punkt , auf den der Kunde am stärksten “abfährt”.

Die einzelnen Phasen gilt es mit den richtigen Informationen zu bestücken. Will sagen, nicht sofort mit allen Informationen auf den Kunden schießen, sondern langsam und gezielt Nähe und Vertrauen aufbauen – dann klappt´s auch mit dem Nachbarn ?