Viel hilft viel? Die große Vertriebsmannschaft ist im Softwarevertrieb überflüssig.

Wenn in der Budget-Phase der Mehr-Umsatz geplant wird wird meist auch gleich der Ruf nach zusätzlichen Vertriebsmitarbeitern laut. Doch ist das die Lösung? Ich sage: Nein! Den Grund dafür hat schon Vilfredo Pareto im vorletzten Jahrhundert erkannt: Der Großteil der Leistung in einer Gruppe wird von den Top-20% erbracht.

Ich erinnere mich an einen Geschäftsführer aus der Software Branche. Die US-Mutter hatte für den deutschsprachigen Raum die Umsatzziele mal wieder nach oben geschraubt und so den Druck auf den Geschäftsführer erhöht. Die bestehende Vertriebsmannschaft war in der gegebenen Situation jedoch nicht in der Lage, die neuen Umsatzziele zu erreichen.

Was also ist zu tun? Da der Geschäftsführer generell wenig Zeit hat und sein Vorhaben schnell umsetzen muss stellt er über einen Headhunter vier neue Vertriebler ein, so dass er sieben Mitarbeiter in seiner Vertriebsmannschaft hat. In anderen Bereichen konnte er so geeignete Mitarbeiter finden.

Die neuen Vertriebsmitarbeiter kommen in das Unternehmen und starten durch. Ansonsten ändert sich relativ wenig. Nun ist das erste Jahr vergangen und der Geschäftsführer stellt fest, dass sein Umsatz kaum gestiegen ist. Wie konnte das sein? Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter hatte sich mehr als verdoppelt! Aber im erzielten Umsatz spiegelte sich das so gut wie nicht wieder…Er lässt eine Verkaufsstatistik anfertigen und erkennt:

Der erbrachte Umsatz pro Quartal liegt bei rund 1,5 Mio. Euro. Davon wurden 1,2 Mio. Euro von zwei Verkäufern erzielt, die restlichen 300.000 Euro kommen von fünf Mitarbeitern des Vertriebs. Diese Verteilung wiederholte sich Quartal für Quartal, und es waren immer die gleichen zwei Verkäufer, die das Unternehmen am Leben halten.

Mit anderen Worten: die zwei Top-Verkäufer produzieren 10mal mehr Umsatz als der Rest!

Quartals Umsatz Monatsumsatz pro Verkäufer und Monat
1.200.000 400.000 2 200.000
300.000 10.0000 5 20.000

 

Rechnet man jetzt noch den administrativen Aufwand pro Verkäufer mit ein kommt man zu dem Ergebnis:

Die fünf Vertriebler bei einem Grundgehalt von rund 70T Euro rechnen sich für das Unternehmen unterm Strich nicht.

Wenn Sie nun denken, dass es sich hierbei um ein reines finanzielles Thema handelt sollten Sie bedenken, dass die „nicht-performenden“ Verkäufer meist einen Großteil ihrer Arbeitszeit im Büro verbringen. Diese Zeit wird dann bestenfalls dazu genutzt anderen Mitarbeitern wertvolle Arbeitszeit zu stehlen. Im „worst case“ verbreiten sie noch „gute Stimmung“ und ziehen damit das ganz Arbeitsklima nach unten.

Daraus folgt: Um einen erfolgreichen, profitablen Vertrieb aufzubauen benötigt man keine große Truppen. Als Unternehmer stellt man sich deutlich besser wenn man systematisch die Top-20% erkennt und ausbaut. Das geht aber in den meisten Fällen nicht  so nebenbei zum Tagesgeschäft. Besser geeignet ist hier ein systematisches Vorgehen von der Einstellung bis zur monatlichen Kontrolle der Ergebnisse und ggf. entsprechenden Gegenmaßnahmen.

Falls Sie sich hier wiederfinden und einen Gesprächspartner für eine Lösung suchen -> info@strategiebox.de