Letztes Wochenende durfte ich lernen, dass rund 95% aller Verkäufer die eigentlich doch bekannten Phasen eines Verkaufsgesprächs nicht einhalten. In der Regel kürzt man gerne auf 2 Phasen: Beziehung aufbauen (natürlich im Sinne der Effizienz auch nur kurz) und dann geht´s auch schon los mit dem Präsentieren. Ob der mögliche Kunde daran interessiert ist und welche Schwerpunkte er gerne präsentiert haben möchte ist dabei leider egal.

Diese Vorgehensweise scheint so tief ins Hirn  eingemeisselt, dass selbst das Üben des Verkaufsgesprächs direkt nach dem Vorstellen aller Verkaufsphasen wiederum nur in den 2 obigen Phasen ablief. Der Mensch ist halt nicht belehrbar …