Zumindest in der IT-Welt scheint es gängige Praxis zu sein, dass man im Vertrieb gewachsene “Strukturen” hat. Der Inhaber oder sonst ein “alter Hase” leitet den Vertrieb und man macht und tut wie in guten alten Zeiten. Leider sind diese oft zitierten Zeiten nicht mehr da. Software ist zur commodity geworden, der Markt scheint weitestgehend gesättigt. Aber man lebt ja noch gut von den Bestandskunden und den Wartungsverträgen.

Was aber passiert mittelfristig? Was wenn ein Kunde abspringt? Woher kommen die Neukunden? Fragen, die eher wenig gestellt oder gar beantwortet werden…

Ist es nicht an der Zeit, dem Vertrieb echte Strukturen zu geben und strategische orientierte Prozesse und Strukturen aufzubauen? Damit sind nicht operative Verbesserungen gemeint.

Es geht um den Aufbau eines Sales-Funnels als Gesamtsystem. Stichworte sind hier Idealkundenanalyse, Positionierung, einheitliche Kommunikation, individueller Nutzen, quantitative Interessentenbewertung.

Haben Sie darüber auch schon einmal nachgedacht? Könnte das für Sie ein Wettbewerbsvorteil sein?