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Wir erzielen unternehmerischen Mehrwert in:

  • Marketing- und Vertriebs-Strukturen
  • Organisation und Systeme
  • strategisch relevante KPIs

 

Die StrategieBox CaseStudies

Marketing in einer mittelgroßen Konzerntochter aus der Softwarebranche

Die Ausgangssituation:

Eine mittelgroße Konzerntochter aus der Softwarebranche hatte größere Probleme, die von der Marketing-Abteilung generierten Leads in Verkaufserfolge umzusetzen.

Marketing war der Meinung, der Vertrieb bearbeitet die Leads nicht ordentlich oder auch gar nicht. Der Vertrieb hingegen meinte, die Qualität der Leads sei zu schlecht, um aus ihnen Verkäufe zu generieren. Dies führte zudem zu einem schlechten Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb, was dem gesamten Unternehmen natürlich nicht zugute kam.

Das Vorgehen:

Durch eine kontinuierliche Auswertung der Vertriebsaktivitäten sowie einer systematischen Verfolgung der Leads im Vertriebsprozess konnte das Unternehmen nach einiger Zeit erkennen, wo der Engpass bei den mangelhaften Verkaufsergebnissen lag.

Das Resultat:

Die kontinuierliche und nun auf Fakten beruhende Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb und das den Prozess begleitende Controlling führten zu einer Klärung in der betrieblichen Zusammenarbeit sowie zu stetig besseren Vertriebs- und Marketingaktivitäten.

Die deutlich besseren Resultate führten insgesamt zu einem besseren Betriebsklima sowie zu einer verbesserten Stellung innerhalb des Konzerns.

Neukundengewinnung in einem mittelständischen Betrieb der Telekommunikationsbranche

Die Ausgangssituation:

Eine mitteständisch geführte Telco lebte fast ausschließlich von Bestandskunden, die zum Großteil aus einer Zeit stammten, in der die Telekommunikationsbranche auf Kunden verteilt und nicht verkauft wurde.

Nachdem der Betrieb von einem internationalen Konzern übernommen wurde und neue Produkte an eine andere Kundschaft verkauft werden mussten, brach das Neukundengeschäft stark ein. Eine neu aufgebaute Vertriebstruppe konnte nicht recht Fuß fassen. Es wurden laufend Angebote geschrieben, die zum Teil auch zu Verhandlungen und Präsentationen führten, aber es kam so gut wie nie zum Verkaufsabschluss.

Das Vorgehen:

Eine erste Untersuchung machte deutlich, dass der Verkaufsprozess nicht gesteuert wurde, sprich es gab keinerlei Daten über die Anzahl der Kontakte, Kundengespräche und Gründe des Nichtkaufens.

Das Resultat:

Nachdem diese Daten gesammelt und ausgewertet wurden, kam man zu einer ersten Erkenntnis. Man hatte die meiste Zeit mit den falschen Ansprechpartnern bei den Kunden gesprochen, die wirklichen Entscheider konnten nicht erreicht werden.

Aufbauend auf dieser Erkenntnis wurde der ganze Verkaufsprozess neu aufgesetzt und die Kunden gezielter angesprochen.

Marketing-Funnel Aufbau in einer Softwareboutique

Die Ausgangssituation:

In der Firma gab es nicht ausreichend Neukunden sowie keine systematische Lead-Generierung.

Weitere Vertriebsmitarbeiter einzustellen war nicht vorgesehen..

Das Vorgehen:

Es wurde eine Vertriebs-Erfolgs-Analyse durchgeführt sowie die Kommunikations-Gewohnheiten der Zielgruppe.

Das bestehende Produktportfolio wurde neu geordnet und ein passender Funnel-Aufbau eingerichtet. Nach einigen Tests stand der Funnel und es wurde verstärkt Traffic eingekauft.

Das Resultat:

Nach einer kurzen Anlaufzeit wurde der Break-Even im Front-End des Funnels erreicht, so dass heute neue Leads zum Nulltarif generiert werden.

Dieter Kappen

Über den Strategiebox-Gründer Dieter Kappen

Jahrgang 1966, verheiratet

25 Jahre Berufserfahrung in der IT und Software:

  • 5 Jahre Interims-Manager in der IT- und Softwarebranche
  • 8 Jahres Kaufmännischer Leiter von internationalen Vertriebsgesellschaften
  • 8 Jahre Vertriebscontroller
  • 4 Jahre IT-Berater

Master of Science /MIS
Controllers Diplom
EKS® Zertifikat Malik Management