Wer ist Dieter Kappen und warum kann er mich unterstützen?

Ich habe mich nach gut 20 Jahren in der ITK-Branche selbständig gemacht. Seit 2010 helfe ich Unternehmen auf freiberuflicher Basis dabei, ihr Marketing effektiver zu gestalten.

Schon in meiner Zeit als leitender Angestellter habe ich gesehen, dass Marketing und Vertrieb das A&O des Unternehmenserfolges ist. Wie oft war ich als Mitglied der Geschäftsführung in Meetings, bei denen es zum wiederholten Male nur darum ging, den Vertriebsleiter zu “löchern”.
 
Der Grund dafür war Quartal für Quartal derselbe: Nicht-Erreichen der Umsatzziele!
 
Ich habe das genauso erlebt und erinnere mich noch sehr gut zum Beispiel an das 3 Quartal 2009. Wir hatte noch 3 Wochen, bis das Quartal zu Ende war und eine Zielerfüllung im Umsatz von 19 Prozent.
 
Von den 6 Vertrieblern hatte gerade mal einer einen Deal reingebracht. Der Geschäftsführer rief mal wieder eine Krisensitzung ein und beschwor seine Verkäufer. Eigentlich wie immer zum Quartalsende…
Von den großen Versprechungen am Quartalsanfang war nicht mehr viel übrig geblieben. So wurde neben den letzten, möglichen Abschlüssen schon verstärkt ein Szenario durchgesprochen, wie bei der anstehenden Quartalssitzung das erneute Verfehlen des Umsatzziels erklärt werden könne.
 
Und zwar so, dass keine Köpfe rollen…

Anstatt dieses bekannte Phänomen einmal zu analysieren und Lösungen zu erarbeiten spielt man lieber jedes Quartal
 
„Und täglich grüßt das Murmeltier“.
 
Also ein durchaus menschliches Vorgehen, was sich da immer und immer wieder wiederholt.
 
Falls Sie also jemanden kennen, der einen kennt, der sich so verhält: Sie sind nicht allein 😉
 
Heute machen wir das anders! 
 
Mit einer „Kunden-Onboarding-Kampagne“ wird der gesamte Prozess vom Interessenten bis zum Bestandskunde soweit automatisiert wie es Sinn macht.
 
Was heisst das im Detail?
 
Vor der technischen Umsetzung überlegen wir uns zusammen das „MOV“, das maximale Online-Vertriebsziel. Was soll am Ende der Automatisierung erreicht sein? Ein Telefontermin, ein direkter Abschluss oder aber ein persönliches Gespräch?
Dann werden die entsprechenden digitalen Prozesse, die sogenannten Funnel aufgesetzt. Die dazu benötigten Webseiten und E-Mails werden einmal eingerichtet und laufen dann 365 Tage im Jahr, ohne Urlaubsansprüche 😉
 
Das Ergebnis daraus: die Vertriebler sprechen nur noch mit vorqualifizierten Interessenten, die sich selbst einen Termin gemacht haben -> die Abschlussquote steigt dramatisch. Die neuen Kunden werden automatisiert betreut und öfter auf unsere Angebote angesprochen -> der Umsatz pro Kunde steigt ebenfalls. Referenzen und Weiterempfehlungen werden ebenfalls automatisiert angestossen.
 

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