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Leads generieren – Oder wie Sie Ihre Vertriebler nie wieder im Büro sitzen sehen

 

Kein Schwein ruft mich an. Keine Sau interessiert sich für mich. – Max Raabe

 

Bekommen Sie als Chef auch immer einen Schock, wenn Sie ins Büro kommen und die ganze Vertriebsabteilung ist ebenfalls da?

 

Ohne Leads keine Termine und ohne Termine kein Umsatz.

 

Was können Sie tun um Ihren Vertrieb am Laufen zu halten? Den größten Hebel können Sie mit den folgenden zwei Punkten erzielen.

 

Generell sollten Sie als Chef mehr Zeit mit Marketing verbringen als mit dem Tagesgeschäft. Ok, leichter gesagt als getan. Aber Marketing ist nun mal Chefsache.

 

Als zweiten großen Hebel schaffen Sie sich ein Marketing-System. Die meisten IT- und Software-Unternehmen laufen immer noch nach dem System Hoffnung. Mal hier eine Veranstaltung, mal dort ein neuer Flyer. Jetzt natürlich auch noch eine Prise Social Media. Aber alles nur als einzelne Taktik ohne Systematik und Follow-Up.

 

Das ist meines Erachtens eines der größten Paradoxon der heutigen Wirtschaft: Systematik, Kontrolle und Feedback- Schleifen sind das A und O in der IT-Entwicklung und werden aus dem Effeff beherrscht. Aber leider für die Lebensquelle jedes Unternehmens – das Marketing – nicht angewandt.

 

Lead-Generierung als Basis für Ihr Marketing-System

Kundentreppe

Auf der einen Seite können Sie passive Bestandkunden aus Ihrer Kundenkartei reaktivieren und damit quasi tote Pferde wieder zu aktiven Leads und Kunden verwandeln. Das ist generell der schnellste Weg zu mehr Umsatz.

 

Hierzu eignen sich z.B. sequentielles E-Mail-Marketing oder auch Gutschein-Aktionen.

 

Wie generiert man am effektivsten neue Leads?

 

Das Gewinnen von Leads ist ein Geben und Nehmen. Sie geben dem Lead Tipps zu einem Thema, das ihm gerade unter den Nägeln brennt und der Lead gibt Ihnen im Austausch dazu seine Kontaktdaten. Um dieses Prozess möglichst schnell und effektiv zu halten, passiert das alles online.

Dies kann in Form eines Whitepapers, einer Checkliste oder eines Videos geschehen, die sich der Lead nach dem Eintrag seiner Daten von Ihnen bekommt. Alles natürlich kostenfrei.

Der Inhalt Ihrer Gratis-Info, auch Lead Magnet genannt, sollte sich sehr spezifisch mit einer einzigen Thematik befassen. Es ist keine Image-Broschüre und auch kein Verkaufs-Prospekt.

 

Es hat sich gezeigt, dass man mit einer Art Lead Magnet nicht das ganze Potential ausschöpfen kann. Je nach Bereitschaftsgrad des potentiellen Kunden ist eine spezielle Ansprache nötig:

 

1.Die Leads, die sich nur unterbewusst mit dem Problem beschäftigen, das Sie für sie lösen können. Diese Leads benötigen noch eine Verstärkung des Problembewusstseins in Form von Erklärungen. Hier ist die Aufmerksamkeitsspanne sehr kurz (wenige Sekunden). Von daher sollte auch der Lead Magnet kurz sein, zum Beispiel eine Checkliste.

2. Die zweite Stufe der Leads hat das Problem bereits erkannt und sucht nach Lösungsmöglichkeiten. Hier steht schon der Prozess der Problemlösung im Vordergrund. Ein möglicher Lead Magnet wäre ein Booklet oder eine kurze Video-Serie.

3. Die dritte Stufe möglicher Käufer hat das Problem erkannt und sucht konkret nach möglichen Lösungen. Das ist übrigens die Gruppe, die am meisten und meist auch ausschließlich beworben wird. Hier können Sie mit einem Webinar oder einer info-Veranstaltung punkten.

 

Damit möglichst viele Ihrer Webseitenbesucher sich Ihr Gratis-Geschenk auch downloaden, müssen einige Parameter stimmen. Die wichtigsten sind der Name/Titel Ihres Angebots sowie die Positionierung auf der Seite.

 

Mit diesen Schritten haben Sie die Basis Ihrer Marketing-Maschine gelegt.

 

Ich wünsche Ihnen den besten Erfolg,

 

Ihr Dieter Kappen

 

 

Dieter Kappen

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